Prospección Comercial y Captación de Clientes

Prospección Comercial y Captación de Clientes

Prospección Comercial y Captación de Clientes

 

Ante una situación de mercado difícil en la que el consumo se está ralentizando, ¿Qué podemos hacer?

Potenciar la búsqueda activa de clientes.

Las nuevas técnicas de ventas exigen que el personal de una empresa tenga una actitud totalmente orientada hacia la búsqueda y apertura de nuevas cuentas.
Hay que cambiar la filosofía y forma de actuar de los equipos comerciales. En este sentido, es imprescindible que conozcan en profundidad todas las técnicas y herramientas disponibles para desarrollar correctamente una de las fases de la venta, indispensables en estos momentos para ampliar cartera de clientes: “La prospección comercial“.

La prospección comercial se convierte en un elemento esencial para el éxito. La actitud del comercial conlleva la ampliación continuada de la cartera de clientes, de modo que las situaciones externas, como crisis o problemas específicos de algunos sectores concretos, no puedan afectar a la gestión comercial diaria.

En estos momentos esta gestión no sólo es desarrollada por el personal comercial sino también por los proveedores internos de la empresa, o personal de apoyo, quienes de esta forma y con la herramienta del teléfono o las visitas, pueden hacer esta gestión como ayuda en la gestión comercial diaria.

CONTENIDOS

1. Análisis del ABC actual de la cartera de clientes.

¿Cómo actuar con los clientes “C” y/ o clientes “B”? Estrategias comerciales para evitar situaciones de riesgo.

Análisis de la cartera de clientes, según el criterio ABC.

Aprendiendo a hacer un ABC de clientes con el fin de poder evaluar todas las opciones de venta en los clientes “C” y “B”. Definición de acciones concretas para convertir a los clientes “C” en clientes “B”.

Aplicando una gestión comercial rentable y análisis de los clientes “C” poco rentables y a
eliminar de la cartera de clientes.

2. Segmentación de nuestros productos y servicios y definición del cliente target/objetivo.

Definiendo el tipo de cliente al que debemos orientarnos y dirigir nuestros productos y servicios. Definición de cliente target para cada tipo de servicio o producto.
Qué información debemos conocer del cliente antes de realizar la prospección comercial.
La clave está en segmentar, segmentar y segmentar:
o Segmentación de productos; Segmentación de bases de datos; Segmentación de acciones comerciales.
o Cualificación y sondeo previo del cliente.
o Aprendiendo a identificar las necesidades de los prospectos.

3. Plan de trabajo para prospectar nuevos clientes
Qué información debemos conocer del cliente antes de realizar la prospección comercial.
La prospección comercial en situaciones de crisis.
Marketing telefónico en la prospección comercial.
Elaboración de un guión de trabajo específico para prospectar clientes en frío.

4. Marketing directo y cómo utilizarlo.
Uso del teléfono como herramienta de contacto permanente con los clientes ya existentes.
“Excusas” para realizar un marketing directo efectivo:
o Presentación de productos nuevos.
o Servicios nuevos.
o Llamadas de seguimiento para verificar el nivel de satisfacción del
cliente.
o Lanzamiento de ofertas.

5. Uso de las herramientas que ofrece la red para pasar de un sistema de trabajo analógico a un sistema de trabajo 2.0.

Uso del twitter como elemento de comunicación activo con el equipo de trabajo interno así como con los clientes externos.
Realización de un perfil en la red.
Aprendiendo a crear un network de contactos con los clientes. Aprender a aportarles valor.
Ampliación de cartera de clientes a través de la búsqueda de nuevos contactos o relaciones establecidos en la red.

6.Técnicas para trabajar correctamente la Venta en frío.

Claves para la definición de un protocolo de presentación de la empresa: elaboración de un guión de trabajo específico.
Llamadas en frío o primer contacto con la empresa-cliente:
Presentación y búsqueda del comprador o decisor.
Gestión eficaz de los filtros.
Fase de toma de contacto e introducción.
Indagando a través de preguntas para obtener información de calidad.
Concertación de visitas.
Estructuración de la llamada/visita para obtener información de calidad.
Aprendiendo a realizar preguntas de alto rendimiento.
Claves para una comunicación persuasiva: cómo captar la atención para hacer rapport rápidamente y romper rápidamente el hielo.

DATOS DEL CURSO
Lugar: Hotel Elba Vecindario Aeropuerto en las Palmas de
Gran Canaria.
Horario: De 09:30 a 18:00 horas
Fecha: Día 25 de septiembre de 2014
+ 1 sesión a distancia

Formador: Mercedes Castilla, Directora técnica en Cuni &
Asociados con 15 años de experiencia como consultora y
formadora.

Precio: 335 € + 7%igic

(Importe parcialmente subvencionable por los créditos de Forcem Tripartita).

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