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Negociación Comercial y Defensa del precio

Curso abierto

INTRODUCCIÓN

Defender el margen de nuestras operaciones comerciales es una clave fundamental del éxito de toda empresa.

Sin embargo, dadas las características competitivas que hoy se presentan en los mercados es muy habitual que se tienda a negociar tomando el precio como la “clave” del éxito; todo ello, con la excusa de no “perder” al cliente y argumentando que los precios son la barrera fundamental para la consecución de contratos. Sin embargo, esta metodología demuestra la amplia posibilidad que existe de cerrar operaciones sin otorgar al precio el papel fundamental de este proceso; aportando a los asistentes una nueva visión, destruyendo “falsas excusas” y consiguiendo una mentalidad acorde con las necesidades actuales.

 

Negociar es una herramienta cuyo dominio nos convierte en Creadores de Valor y nos permite eludir la estrategia del “regateo” como fórmula para acordar. Por eso, es imprescindible que esta herramienta sea dominada por todos aquellos que enfrentan este tipo de procesos, pues de su eficaz utilización depende, en gran medida, conseguir el Resultado Económico que perseguimos.

 

La sofisticación de los Clientes y la mayor Indeterminación de nuestros Productos y Servicios están haciendo que los procesos complejos de Negociación requieran de mucha más profundidad técnica y que la Negociación forme parte de la Cultura Corporativa como medio idóneo para relacionarnos con clientes y proveedores.

Este Seminario aborda esta problemática a través del Modelo de Negociación de Harvard y de investigaciones desarrolladas por Juan Mateo como Director del Instituto Superior de Negociación de La Universidad Francisco de Vitoria de Madrid. Dichas investigaciones han sido realizadas a través de experiencias prácticas en el mundo empresarial.

 

 

PLANTEAMIENTO

Un buen proceso de negociación permite que las partes involucradas obtengan el máximo valor disponible debido a que tiene en cuenta todos los factores que en él intervienen.

Muchas veces los llamados procesos de negociación no son otra cosa que un simple juego de suma cero o “regateo” que culmina con la derrota de una de las partes y no permite, en ningún caso, obtener el máximo valor disponible, afectando, además, a las relaciones de las partes y su incapacidad para negociar en el futuro.

Para evitar la pérdida de valor disponible y alcanzar la máxima productividad, preservando la relación con la otra parte para permitirnos continuar negociando en el futuro, debemos utilizar el “Modelo de los 7 Elementos” o la “Negociación por Intereses”.

LOS SIETE ELEMENTOS

Un buen proceso de negociación permite que las partes involucradas obtengan el máximo valor disponible debido a que tiene en cuenta todos los factores que en él intervienen.

 1. LOS INTERESES

 2. LAS ALTERNATIVAS

3. LAS OPCIONES

4. LA LEGETIMIDAD

5. EL COMPROMISO

6.LAS RELACIONES

7. LA COMUNICACIÓN

 

LA DEFENSA DEL PRODUCTO

Un buen proceso de negociación permite que las partes involucradas obtengan el máximo valor disponible debido a que tiene en cuenta todos los factores que en él intervienen.

 

LA PROPUESTA DE VALOR

La Propuesta de Valor es el instrumento necesario para hacer “visibles” nuestras aportaciones en procesos de cualquier naturaleza. Por lo tanto, si hablamos de procesos comerciales, serían la fórmula más válida para poder cimentar nuestro proceso de Liderazgo frente al cliente.

Toda Propuesta de Valor debe demostrar la “realidad” a observar y, en consecuencia, aquella sobre la que girará el proceso; los intereses de las partes, la demostración de “no alternativa” y la creatividad necesaria para ofrecer opciones de ganancia mutua.

A partir del relato de un hecho real se consigue transmitir la necesidad de diferenciarnos si queremos, no sólo alcanzar el éxito, sino mantenerlo en el tiempo, esta diferencia debe de reflejarla y transmitirla nuestra Propuesta de Valor.

Esta historia servirá de “Icono” para el Módulo.

A.- ¿Qué significa el concepto de “Valor”?

¿Qué y quién determina si estamos añadiendo valor?

B.- Las Tres Dimensiones del Valor

a.- Dimensión Económica

b.- Dimensión Funcional

c.- Dimensión Sicológica o Emocional

C.- Las Cinco Variables constructiva

a.- Funcionalidad

b.- Conveniencia

c.- Marca

d.- Riesgo

e.- Precio. 

D- El “Análisis de Sensibilidad” como función de la toma de decisiones.

 

CARACTERÍSTICAS DEL SEMINARIO

Fecha: 18 de Junio de 2019

Horario: 10:00h a 18:30h (Incluye 30min de almuerzo)

 Lugar de realización: Hotel Laguna Nivaria

 Precio: 350€ + 6,5% IGIC (*Incluye lunch) 

Formador:  

 Juan Mateo Díaz 

Con más de 30 años de experiencia en la consultoría de la formación a nivel mundial, ha creado a lo largo de su trayectoria 15 empresas. Es creador del programa LOGRA junto a Alex Rovira y Mario Alonso Puig. Ha sido alto directivo en consultoras internacionales, como Arthur Andersen, Coopers and Lybrand y Ernst and Young. Es autor de varios libros de éxito.

https://www.linkedin.com/in/juanmateodiaz/

 

Diplomas:    Los participantes recibirán un diploma oficial de la Universidad Francisco de Vitoria y del Instituto Superior de Negociación.

 

 Si esta interesado en participar, escriba a : ester@cuni-asociados.es o llame al 922 30 07 26, para tramitar su inscripción. 

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