La Magia del buen Vendedor – Aula Abierta Tenerife

La Magia del buen Vendedor – Aula Abierta Tenerife

INTRODUCCIÓN

Un buen vendedor, trata la venta como si de un truco de magia se tratase, su habilidad, estilo y técnica, hace que el proceso sea exitoso. En el curso se trabajarán conceptos innovadores en la venta, a la vez que contenidos transversales, de forma que puede resultar útil a cualquier profesional de la venta, sea cual sea el sector en que trabaje. Se incorporan técnicas innovadoras de Psicología y Neurociencia, en la venta, además de la aplicación de la inteligencia emocional en procesos comerciales. Los participantes se encontrarán en un proceso de cambio, aprendiendo a transmitir un valor emocional a través de la venta y así despertar el interés de su posible cliente.

Los participantes aprenderán a activar los mecanismos que generan una relación “emocional” entre vendedor y cliente, consiguiendo de por si éxito en la venta. Es un curso de ventas muy práctico, lleno de consejos y técnicas que se pueden aplicar directamente al trabajo diario de un vendedor.

 

OBJETIVOS….

Formar en las últimas técnicas comerciales, orientadas a la comunicación persuasiva, la aportación de valor, argumentación según el Modelo de Harvard, las presentaciones eficaces y la venta con clientes resistentes.

METODOLOGÍA….

La metodología de este está inspirada en las nuevas técnicas de gamificación. Se plantea un programa especializado para formar y/o mejorar las habilidades comerciales de los equipos comerciales de las empresas, a través de role-play y dinámicas. El participante es un actor más de la clase, en la que participa experimentando las técnicas que aprende, realizando actividades destinadas a consolidar lo aprendido, aportando sus comentarios sobre situaciones reales que se muestran en vídeo, buscando la aplicación práctica de lo aprendido a su trabajo diario y, en definitiva, contribuyendo con su participación al enriquecimiento del grupo

 

 

 

CONTENIDOS

1.CAMBIOS EXPERIMENTADOS EN EL PROCESO DE LA VENTA

  • De vendedor a asesor comercial.
  • Gestión del cambio en el área comercial.
  • Del acto de recoger un pedido a analizar las cifras de negocio.
  • De la venta fría al networking digital.
  • Empowerment del cliente
  • La venta emocional como factor diferencial que genera fidelidad.
  • Competencias esenciales en un asesor comercial: resistencia a la frustración; Punch comercial; Receptividad; Inteligencia social.

2. HABILIDADES PARA UN VENDEDOR/A EXCELENTE

¿Por qué algunas personas cierran ventas y otras se quedan en la presentación o bien queman las oportunidades de venta? La clave esta en la técnica y en la aplicación de las habilidades correctas:

Mejora del autoconocimiento propio y autoestima, para crear una imagen profesional y ser percibido como un experto en los productos o servicios que vende tu empresa, y demostrar que aporta valor añadido al cliente.

  • Pro actividad comercial.
  • Venta pro-activa en lugar de venta reactiva.
  • La anticipación en la gestión comercial.
  • Creando oportunidades comerciales, detectando momentos de la verdad.

Venta más emocional: Hacer sentir especial al cliente

  • Hazles entender que son importantes para vuestra organización.
  • Retroaliméntalos positivamente, reconociendo sus éxitos y progresos.
  • Reconfirma su decisión de compra, para aportarles seguridad.
  • Cuídalos. Preocúpate por ellos una vez que ya han comprado el producto. Procura enterarte de sus quejas y reclamaciones y ocúpate personalmente de que sean solucionadas.
  • Usa “excusas” para no perder el contacto con ellos.
  • Utiliza el Story-Telling: Comparte, comparte, comparte. Comparte con ellos historias y anécdotas de tu producto o servicio. A las personas nos encanta escuchar historias.
Recuerda: Eres un contador de historias. Las historias aportan vida a los productos. Las historias aportan valor a los productos. Las historias son referencias.
  • Aprende a usar técnicas eficaces de Programación neurolingüística (PNL)en las interrelaciones personales. Usa la técnica del “rapport” y mimetiza.

Dominar el Embudo de Ventas como herramienta de gestión comercial.

  • Fases del embudo de ventas.
  • La prospección comercial. ¿Cómo gestionar y hacer una buena organización del tiempo en esta primera fase?
  • Aprender a acelerar el ciclo de venta para que sea lo más corto posible.
  • ¿Cómo conseguir un cierre de venta?
  • Consejos, para argumentos o objeciones comunes: “no gracias, no estoy interesado”…. “ya tengo proveedor”…. “no tengo tiempo”…

Marketing en la venta

    • Definición del target principal y el secundario.
    • ¿Conocemos bien el posicionamiento de la empresa y lo defendemos en nuestra argumentación comercial?
    • Segmentar y generar venta por arrastre.
    • ¿Estamos al tanto de lo que hace nuestra competencia? Uso de las herramientas digitales para obtener información regular.
    • ¿Estamos al tanto de tendencias que afecten a nuestro sector? Participación en grupos de opinión.

 

3. LA COMUNICACIÓN: COMPETENCIA ESENCIAL

Sinergología en acción.

  1. Aprendiendo a leer el comportamiento no verbal.
  2. Aprendiendo a gestionar nuestro comportamiento no verbal.
  3. Microgestos y sus significados.
  4. Actitudes de apertura o de cierre.
  • El arte de hacer preguntas para detectar las necesidades de los clientes: uso de preguntas de alto rendimiento.
  • La escucha activa: Práctico test de escucha activa para conocer nuestro estilo de escucha activa.
  • Feedback: Cuándo ofrecer feedback. Cuándo solicitar feedback.
  • La comunicación positiva.

 

4. LA DEFENSA DE NUESTRA MARCA, COMO  HERRAMIENTA COMERCIAL

¿Qué puede hacer un equipo comercial para la defensa de la marca en el mercado?

  • Defensa de los atributos laterales de los productos y servicios de nuestra marca, como valor añadido que la empresa ofrece frente a sus competidores.
  • Reaccionar con rapidez: lo cual implica control y seguimiento comercial. Contacto permanente con los clientes y con el mercado. Gestión constante del ABC de los clientes.
  • Sembrando emocionalidad en nuestro discurso y estrategia emociona. Los comerciales pueden y deben aportar valor emocional a la marca que representan.
  • Convirtiendo a nuestros clientes en embajadores de la marca.
  • Conectando con el nicho psicológico de forma que la marca tenga un mensaje conectivo con el grupo de personas a las que se enfoca.
  • Social Selling y defensa 2.0.
  • Como trabajar la imagen en cada momento de la verdad con el cliente.

 

5. EL #ELEVATORPITCH EN VENTAS, EL ARMA MÁS POTENTE PARA CONSEGUIR NUESTROS OBJETIVOS A TRAVÉS DE UN “SPEECH” CORTO, CLARO Y CONCISO

Por último y no menos importante, queremos explicarte cómo hacer una propuesta de ventas en máximo de 45 segundos.

¿Es posible? Este es el objetivo de este último módulo. Que puedas practicar esta novedosa técnica de cierre.

  • ¿En que consiste el Elevator pitch?
  • Tipos de elevator pitch.
  • Elaboración de nuestro propio elevetor pich, en 15 segundos,30 segundos, 45 segundos.

 

6. LA VENTA EMOCIONAL EN LA LABOR COMERCIAL 

Los seres humanos nos acercamos y/o compramos a aquellas personas con las que nos sentimos bien.

El bienestar es un aspecto fundamental que debe existir en una relación comercial.

Cuando la venta en frío se torna cada vez más difícil, el ejecutivo comercial debe aprender a transmitir un valor emocional a través de la venta y así despertar el interés de su posible cliente.

  • El auto conocimientos de nuestros puntos fuertes y débiles.
  • La empatía. ¿En que manera apreciarán nuestros clientes la amabilidad y entendimiento?
  • ¡Cree en el producto/servicio que representas y transmite pasión!
  • ¿Qué hacemos cuando entramos en el plan emocional y no solamente hablamos de las características técnicas de un producto?
  • Aprende a manejar los atributos lateral de tu producto/servicio.
  • Vende en términos de beneficios para tus clientes.

7. EL ARTE DE LA PERSUASIÓN APLICADO A LAS VENTAS 

En cuántas ocasiones habremos querido tener más éxito en una negociación o haber podido persuadir a alguien de una idea y no hemos sabido cómo hacerlo. La persuasión es esa herramienta tan necesaria como útil en nuestra labor comercial.

  • Técnicas de persuasión a través de la psicología de la influencia.
  • Técnicas de persuasión aplicadas a la negociación.
  • Escalera de la persuasión en la comunicación escrita

8. NEGOCIACIÓN SEGÚN EL MODELO HARDVARD

La negociación es denominada como un tipo de arte, quien domine las artes de la negociación tiene buena parte del éxito comercial asegurado. En este contexto, el método de negociación Harvard es considerado como un oasis dentro de un duro desierto de negociación, capaz de aliviar y facilitar los procesos negociadores más complejos.

  • Preparando la negociación: Análisis de los 7 elementos de la Negociación según el modelo Harvard:
    • Relación
    • Comunicación
    • Intereses
    • Alternativas
    • Opciones
    • Legitimidad
  • Cómo fijar objetivos que respondan a la estrategia colaborativa WIN-WIN
  • Qué concesiones realizar a la hora de negociar el precio.
  • La diferencia de valor como elemento de éxito en la búsqueda de opciones. Estableciendo criterios de rentabilidad a la hora de negociar el precio: qué es negociable y que no.
  • La importancia de la argumentación a la hora de “defender” el precio de nuestros productos y servicios. Argumentación basada en beneficios hacia el cliente.
  • Tácticas competitivas en la negociación del precio y cómo contrarrestarlas. Dirigiendo la negociación al cierre.

CARACTERÍSTICAS DEL SEMINARIO

Fecha: 3 y 9 de Abril de 2018

Horario: 15:00h a 20:00h

Total horas: 10 horas

 Lugar de realización: Hotel Laguna Nivaria

 Precio:330€ + 7% IGIC (*Incluye lunch) [Precio especial más de 3 inscripciones]

Formadoras:  

 Mercedes Castilla Díaz | Directora de Formación de Cuni & Asociados

 Si esta interesado en participar, escriba a : ester@cuni-asociados.es o llame al 922 30 07 26, para tramitar su inscripción. 

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