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Aula Abierta

Mejora de las habilidades comerciales con la metodología DISC®

Aula Abierta – Mejora de las habilidades comerciales con la metodología DISC®

AULA ABIERTA

Mejora de las habilidades comerciales con la metodología DISC®

INTRODUCCIÓN

Establecer contacto, realizar una llamada telefónica, escribir un correo electrónico, saber escuchar, dar una respuesta y cerrar un trato; todas estas habilidades requeridas por el duro arte de la venta, están relacionadas con el comportamiento humano.

Existen multitud de modelos, soluciones y tests que nos ayudan a entender el comportamiento y personalidades. Pero muy pocos tan simples y bien documentados como el método DISC. La razón por la que el método DISC se aplica tan bien al mundo de las Ventas, es porque es capaz de simplificar la realidad y nos permite tomar decisiones rápidamente. Los clientes no deben superar un test psicológico de una hora para conocerlos mejor, el equipo comercial que conoce los perfiles DISC ya cuenta con suficiente información para ser capaz de conocer el perfil de cada cliente, tras una simple llamada de teléfono, pudiendo así saber cómo enfocar su argumentario comercial desde el primer momento.

OBJETIVOS

  • Entender el estilo individual de cada persona y el estilo de influencia sobre otras personas en función de su perfil, miedos y necesidades.
  • Aprender a adaptar nuestro estilo de comunicación al perfil de cada tipo de cliente para generar una comunicación positiva.
  • Minimizar los conflictos y diferencias entre las demás personas, potenciando la empatía.
  • Aprovechar el potencial individual para alcanzar los objetivos globales.
  • Conocerme y conocer mejor a otros para entender determinados comportamientos y para aprender a potenciar las fortalezas y mejorar las debilidades, con el fin de trabajar el reconocimiento en todas las direcciones (horizontal y vertical).

CONTENIDOS

1.INTRODUCCIÓN AL TEST DISC®

  • ¿Qué es el test DISC®?
  • DISC®, se encuentra en todas nuestras relaciones.
  • Beneficios y aplicación práctica del test DISC®.
  • Metodología del test DISC®.

 

2.PERFILES DISC® DE PERSONALIDADES

 Siglas del test DISC®, ¿Qué representan? ¿Qué significado tienen las cuatro variables de la personalidad?

    • Directo: cómo respondemos a desafíos y retos.
    • Inspirador: cómo nos relacionamos e influimos en los demás.
    • Serenidad: cómo respondemos al ritmo de las cosas y los cambios.
    • Cumplimiento: cómo respondemos a las normas establecidas.
  • Estudio de los cuatro factores predecibles del comportamiento de las personas y cómo aprovecharlos de forma positiva para generar ventas.
  • ¿Cómo afectan las diferentes tipologías en las relaciones profesional-personales?
  • Identificar qué aporta cada perfil al equipo.

 

3. ENTENDER EN MAYOR PROFUNDIDAD CADA UNA DE LAS PERSONALIDADES

Los resultados del test DISC® se representan según los cuatro estilos de personalidad:

  • Dominante
  • Influyente
  • Estable
  • Concienzudo

Realiza un estudio de los cuatro factores predecibles del comportamiento de las personas y como aprovecharlos de forma positiva.

¿Qué significado tienen las cuatro variables de la personalidad?

Entendiendo los patrones y tendencias de comportamiento según el test DISC®.

Descripción y Plan de acción según el estilo del comportamiento.

  • Tendencias de cada tipo de perfil.
  • Esta persona desea un ambiente que incluya…
  • Plan de acción: Esta persona necesita que otros…
  • Para ser más eficaz en la venta, este perfil necesita que:…..

Conocer nuestro propio perfil comportamental DISC® y aprender a interpretar los resultados de mi informe, pudiendo mejorar y contribuir a crecimiento y desarrollo personal.

¿Qué es lo que no debemos hacer en relación con cada uno de los perfiles: Dominante; Influyente; Concienzudo; Social.

4. ¿CÓMO POTENCIAR RELACIONES COMERCIALES A TRAVÉS DEL CONOCIMIENTO DE LOS PERFILES DISC®?

  • Conocer nuestro propio perfil comportamental DISC® y aprender a interpretar los resultados, pudiendo mejorar y contribuir a nuestro propio crecimiento y desarrollo personal.
  • Identificar y reducir quejas/conflictos potenciales entre los diferentes perfiles y establecer un plan de acción para gestionar dichos conflictos de forma eficaz.
  • Aprender a entender los puntos fuertes y débiles de todos los perfiles.
  • Buscar mi mejor adaptación a los diferentes tipos de perfiles.
  • Aprovechar mejor los recursos de cada estilo de comportamiento.

 

5. ADAPTÁNDONOS A LOS DIFERENTES ESTILOS DE PERSONALIDAD EN LA VENTA

Aprendiendo a reconocer estilos de comportamiento, para mejorar nuestras relaciones.

¿Qué caracteriza al perfil “D” (El que toma la decisión) en la compra?

  • ¿Cuáles son sus miedos?
  • ¿Y sus necesidades básicas?
  • Aprendamos a descubrir el comportamiento habitual del perfil “D” en la compra.

 

¿Qué caracteriza al perfil “I” (El impulsivo) en la compra?

  • ¿Cuáles son sus miedos?
  • ¿Y sus necesidades básicas?
  • Aprendamos a descubrir el comportamiento habitual del perfil “I” en la compra.

 

¿Qué caracteriza al perfil “C” (El comparativo) en la compra?

  • ¿Cuáles son sus miedos?
  • ¿Y sus necesidades básicas?
  • Aprendamos a descubrir el comportamiento habitual del perfil “C” en la compra.

 

¿Qué caracteriza al perfil “S” (El social) en la compra?

  • ¿Cuáles son sus miedos?
  • ¿Y sus necesidades básicas?
  • Aprendamos a descubrir

 

6. DISC® EN LAS FASES DE LA VENTA

Primera toma de contacto/romper el hielo

Realización y presentación propuestas.

  • Negociación.
  • Estilos de comportamiento para identificar al negociar. Estilos de negociación según la personalidad.
  • Técnicas de negociación con un único interlocutor-perfil.
  • Técnicas de negociación con interlocutores de diferentes perfiles.

Cierre de la venta.

Fidelización y seguimiento.

 

7. COMUNICACIÓN ADAPTATIVA

Comunicación con el perfil “D”:

  • Sé concreto y rápido con el perfil “D”.
  • ¿Cómo nos acercaremos al perfil “D”?
  • ¿Por qué no necesita comunicación social el perfil “D”?
  • ¿Qué evitaremos decir?

Comunicación con el perfil “I”:

  • No te olvides de ser social. Es esencial.
  • ¿Qué le afecta sobre todo al “I” en la venta?
  • Recuerda usar referencias.
  • Es susceptible a los halagos.
  • ¿Qué evitaremos decir?

Comunicación con el perfil “S”:

  • ¿Por qué le preocupan tanto las formas al perfil “S”?
  • ¿Y la paciencia en la venta?
  • ¿Qué puede aportarle seguridad en la venta?
  • ¿Qué evitaremos decir?

Comunicación con el perfil “C”:

  • ¿Por qué necesitarás tener todos los datos e información preparados?
  • ¿Por qué debes ofrecer un perfecto conocimiento de tu producto con este perfil?
  • Recuerda lo importante que es la comparación para este perfil.
  • Atributos de tu producto que deberás recalcar para conquistar a una “C”.
  • ¿Qué evitaremos decir?

 

8. CLAVES PARA RESOLVER LAS QUEJAS Y/O CONFLICTOS CON TUS CLIENTES EN FUNCIÓN DE SU TIPO DE PERFIL

No personalizar. Desarrollo de la empatía de los perfiles

Escuchar atentamente.

Adaptar nuestro estilo al de la otra persona para poder ejercer influencia.

Aprender a comunicarnos de acuerdo con las necesidades de cada perfil.

Formas de acometer el conflicto por parte de cada tipo de perfil:

  • La “agresividad” del “D” en el conflicto.
  • El “arrepentimiento” del “I” en el conflicto.
  • La “argumentación” del “C”.
  • La “aceptación” del “S”.

 

9. GESTIÓN POR INFLUENCIA EN LA VENTA

En este apartado hablaremos sobre cómo la comunicación afecta al éxito comercial, introduciendo un término esencial: “gestión por influencia”. Una de las competencias más valoradas en la actualidad. Es la capacidad de conseguir colaboración y apoyo en nuestro entorno convenciendo al exponer nuestros proyectos con buenos argumentos y habilidades de comunicación. Aprender a proponer y convencer mejorando las habilidades de comunicación con la Metodología DISC® es el éxito.

DISC en la comunicación.

La escucha activa.

  • La Escucha Activa: Práctica y entendimiento de las desventajas que produce su no aplicación. Test práctico de escucha activa con el fin de determinar el estilo de escucha de los participantes. Elementos para favorecer la Escucha activa en las ventas. Tipos de preguntas más indicadas para ser concretos en la comunicación

Tipos de personalidad y su estilo escucha:

  • Dominante y Concienzudo: Orientado a tareas y resultados.
  • Estable e Influyente: Orientado a personas y emociones.

Diferencia entre oír y escuchar.

Tipos de escucha activa y cómo reconocer el estilo de los demás para mejorar nuestra forma de comunicarnos.

Test práctico de escucha activa para conocernos mejor

  • Estilo de Escucha orientado a las Personas.
  • Estilo de Escucha orientado a la Acción.
  • Estilo de Escucha orientado al Contenido.
  • Estilo de Escucha orientado al Tiempo.

Gestión por influencia en la comunicación.

Preguntar si no hemos entendido lo que nos han dicho.

Ofrecer feedback siempre para evitar malentendidos. ¿Qué ocurre cuando falta el feedback?

Aprender a detenernos en saber lo que ha entendido el otro. Nunca dar por supuesto.

 

10. PLAN DE ACCIÓN INDIVIDUALIZADO SEGÚN EL ESTILO DE COMPORTAMIENTO DISC PARA MEJORAR LA GESTIÓN COMERCIAL

CARACTERÍSTICAS DEL SEMINARIO

Fecha: 5 de febrero de 2019

Horario: 10:00h a 18:30h (Incluye almuerzo)

 Lugar de realización: Hotel Laguna Nivaria

 Precio: 330€ + 6,5% IGIC

Formadora: Mercedes Castilla Díaz – Directora de Formación de Cuni & Asociados / Linkedin

Inscripción: info@cuni-asociados.es o a través del 922 30 07 26

  • Oferta especial con más de 3 inscripciones.

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